O NOVO PERFIL DO VENDEDOR DE SUCESSO

por Brasílio Andrade Neto

Real. Globalização. Mercosul. El Niño. Internet. Informatização. Derrocada socialista. Automação. Novas tecnologias. Ecologia. São esses os fatores que estão fazendo a profissão de vendedor mudar? Não. Há muito mais. O vendedor mudou ou precisa mudar, porque o mundo mudou como um todo. O mercado mudou. Os consumidores mudaram, pois estão exigindo mais, estão querendo que seus problemas e necessidades sejam atendidos prontamente.
É chegada a hora do vendedor se dar um novo enfoque. É essa a opinião de Maurício Góis (autor de Como ter êxito em vendas 365 dias por ano) e Eduardo Botelho (autor de Como não vender e colunista de Técnicas de Venda). Esses dois profissionais analisaram os desafios e tendências da profissão de vendedor hoje e nos próximos anos.
Profissão de vendedor. Segundo Botelho, apenas recentemente os vendedores passaram a exercer em sua plenitude a nobre arte de conquistar clientes, negociar, solucionar problemas, acompanhar o processo. Nos tempos da inflação, bastava a empresa emitir duas tabelas de preços, uma para hoje e outra para o início do próximo mês, ou quinzena, e o funcionário (não o vendedor) ir até o cliente e dizer: "Compre hoje que amanhã é mais caro".
Hoje, para vender, é preciso aprender a exercer uma profissão. A palavra profissão tem dentro de si mesma todo o significado do contexto em que uma pessoa se encontrará para exercê-la. Isto é, ela quer dizer: professar; praticar; autodesenvolver-se; viver de uma prática continuada.
Portanto, essa é a era do Vendedor.
Com "v" maiúsculo. Aquela pessoa que é ao mesmo tempo visitadora, explicadora, demonstradora, consultora e solucionadora de problemas. Aquele que sabe que está vendendo algo que vai trazer muitos benefícios para o comprador. Que vai ganhar dinheiro solucionando o problema do outro. Dificilmente você vai achar uma profissão com essa missão. Satisfazer pessoas e lucrar com isso. Quer coisa melhor? Mas afinal, o que essas pessoas, consumidores, querem?
Tanto Góis como Botelho concordam nesse ponto: o consumidor não quer nada de novo. O cliente sempre quis, e continua querendo, ser respeitado, satisfeito, encantado, seduzido, deslumbrado. Deseja ser conquistado com cortesia, ter sua inteligência emocional respeitada, não quer ser manipulado, quer sentir-se importante, ser diagnosticado (e não investigado), ter sua satisfação checada com o pós-venda, sentir-se dentro do processo de negociações como um fim e não como um meio. O cliente quer ter suas necessidades atendidas. E disso que o vendedor vive, assim como o médico vive das necessidades de seus pacientes. Todo poder honra e glória, portanto, para o cliente. E benditos sejam os vendedores, que devem levá-los à solução de seus problemas. Esta posição, esses desejos dos clientes são a tábua de salvação dos vendedores. É uma das poucas coisas que não mudam com o passar do tempo.
O cliente é o cliente. Suas necessidades básicas não mudam. O que muda é a maneira de atender estas necessidades, como o transporte, por exemplo. Houve um tempo em que o cavalo era a melhor opção de transporte. Hoje, é o avião, ou os carros cada vez mais velozes, seguros, confortáveis e acessíveis. Daqui a alguns anos pode ser outra coisa, mas as pessoas vão continuar a querer ir de um lugar para outro, isso não muda.
Porém, o cliente está ficando cada vez mais mal-acostumado.
A tendência é que os produtos fiquem cada vez mais iguais, com seus preços semelhantes. Como diferenciar os dois? Ganhará a preferência do consumidor aquele que apresentar algo mais. E cada cliente tem seu algo mais preferido. Esse extra não precisa, necessariamente, ser algo material. Cabe ao vendedor, trabalhando junto com toda a empresa, descobrir o que oferecer a mais para aquele cliente. E para o próximo. E para o outro depois dele. Cada um espera algo diferente do seu produto e da sua empresa. Cada qual tem sua necessidade e sabe que, se essa empresa não a atender, ele tem à disposição mais meia dúzia de opções. A vida de consumidor está ficando cada vez mais fácil. Diante desse quadro, as responsabilidades e o papel do vendedor aumentam. E ele a cara da empresa, é ele que tem o poder de perceber como aquele produto ou serviço pode ajudar cada um dos consumidores.
Para isso, o vendedor deve mudar seu enfoque.
O conhecimento profundo do seu produto ou serviço deixou de ser a arma de um bom vendedor, passando a ser pré-requisito, sem o qual não há possibilidade de venda. Em primeiro plano, agora, está o conhecimento profundo da necessidade do cliente. O corretor de seguros, por exemplo, pode conhecer profundamente o seu produto, mas se não perceber o que o cliente precisa, vai virar um papagaio chato e repetitivo, sem nenhuma possibilidade de sucesso. O vendedor, portanto, é como um médico que receita o remédio certo para cada doença.
O vendedor de hoje deve tomar as rédeas da situação. Ele nunca diz: "é, a coisa tá feia, mas um dia vai passar". Lógico que vai passar, e pode vir coisa pior depois. Diante das incertezas do presente e do futuro, o vendedor deve estar preparado . Ele deve:
- Atualizar paradigmas. Por exemplo: há vendedores que têm um paradigma antigo do tipo: "bom vendedor é aquele que conhece o seu cliente". Precisa ser atualizado para "bom vendedor é aquele que se relaciona com o seu cliente". Ou "bom vendedor é um artista de circo". Precisa ser mudado para "bom vendedor é o que é consultor dos clientes". "Bom vendedor é aquele que não depende de ninguém". Deve ser mudado para "o bom vendedor depende do marketing da sua empresa";
- Buscar exaustivamente informações. Sobre o seu negócio, tipos de clientes, posição de cada concorrente, perfil das necessidades e desejos dos consumidores, levantamento das características e vantagens dos produtos, principais objeções prováveis, etc.;
- Transformar essas informações em vantagens que gerem benefícios diferenciados para atender, satisfazer e deslumbrar cada cliente.
Mas, infelizmente, não há possibilidade de isso tudo acontecer se o vendedor não se reciclar permanentemente.
Todas as profissões que dependem de conhecimentos específicos (medicina, direito, engenharia, física) exigem atualização permanente. Por que com vendas seria diferente? É uma profissão altamente técnica, que exige muita dedicação daqueles que a abraçam. É assim que se faz um bom vendedor.
Esse vendedor é aquele que enxerga o anteontem, olhando para o depois de amanhã. É aquele que sabe que para ficar onde está é preciso correr muito. Quem não se atualiza não fica onde já está, retrocede. Antigamente, o mundo era um livro de 1.000 páginas e você sabia até a página 800. Hoje o mundo continua a ser um livro de 1.000 páginas, só que você só sabe até a página dois. Já imaginou o que é sofrer essa mudança sem atualização? O vendedor deve se atualizar, não porque o mundo mudou ou está mudando, mas porque ninguém sabe em que essas mudanças vão dar. O mundo está sendo massacrado pela incerteza e mudar, mais do que navegar, é preciso.
O QUE MUDOU NA PROFISSÃO DE VENDEDOR:
MANEIRA ANTIGA - A empresa em primeiro lugar
MANEIRA MODERNA - O cliente em primeiro lugar
MANEIRA ANTIGA - A prioridade é o lucro
MANEIRA MODERNA - A prioridade é seduzir os clientes
MANEIRA ANTIGA - As pessoas causam problemas.
MANEIRA MODERNA - Os processos causam problemas
MANEIRA ANTIGA - Tenha bola de cristal
MANEIRA MODERNA - Faça exercícios de futurologia
MANEIRA ANTIGA - Administre o passado para o presente
MANEIRA MODERNA - Administre o futuro para o presente
MANEIRA ANTIGA - Procure ser melhor
MANEIRA MODERNA - Procure ser diferente
MANEIRA ANTIGA - Nosso lema é não aceitar devolução
MANEIRA MODERNA - Se o cliente não gostou, não houve negócio
MANEIRA ANTIGA - Dinheiro gera dinheiro
MANEIRA MODERNA - Pessoas geram dinheiro
MANEIRA ANTIGA - Saber fazer é mais importante
MANEIRA MODERNA - Fazer saber é mais importante
MANEIRA ANTIGA - Fuja das ameaças
MANEIRA MODERNA - Transforme ameaças em oportunidades
MANEIRA ANTIGA - A ênfase é o pré-venda
MANEIRA MODERNA - A ênfase é o pós-venda
MANEIRA ANTIGA - Vender é falar persuasivamente
MANEIRA MODERNA - Vender é falar empaticamente
MANEIRA ANTIGA - Vender é falar corretamente
MANEIRA MODERNA - Vender é ouvir
MANEIRA ANTIGA - Vender é convencer com vantagens
MANEIRA MODERNA - Vender é o ganha-ganha dos dois
MANEIRA ANTIGA - O produto deve ser luxuoso e bonito
MANEIRA MODERNA - O produto é o que o cliente acha que ele é
MANEIRA ANTIGA - O importante é a marca
MANEIRA MODERNA - O importante é a diferenciação
MANEIRA ANTIGA - A visão da empresa é burocrata
MANEIRA MODERNA - A visão da empresa é ideocrata, mercadocrata e consumocrata
MANEIRA ANTIGA - Venda pegando cartões e telefonando
MANEIRA MODERNA - Venda fazendo networking e criando sinergia
MANEIRA ANTIGA - Faça certo as coisas
MANEIRA MODERNA - Faça certo a coisa certa
MANEIRA ANTIGA - Primeiro motivem-se as pessoas
MANEIRA MODERNA - Primeiro removam-se os bloqueadores
MANEIRA ANTIGA - Sempre há um empregado melhor
MANEIRA MODERNA - Sempre há um processo melhor
MANEIRA ANTIGA - Quem paga o salário é o patrão
MANEIRA MODERNA - Quem paga o salário é o cliente externo
MANEIRA ANTIGA - Concorrente não tem vez
MANEIRA MODERNA - Concorrente que não incomoda é aquele que ainda não nasceu
MANEIRA ANTIGA - Com inflação eu tenho que definir e replanejar meu negócio
MANEIRA MODERNA - Sem inflação eu tenho que reaprender meu negócio
Nota do editor: Maurício Góis e Eduardo Botelho estarão falando mais sobre o vendedor e as vendas de hoje e de amanhã no seminário O Novo Perfil do Vendedor de Sucesso, a se realizar em São Paulo, no dia 25 de novembro. Além do apresentado nesta matéria, eles falarão sobre a necessidade de todos reaprenderem a vender, por que as "excelentes" técnicas de venda do passado não funcionam mais, como criar sinergia com os compradores, atualização de paradigmas e tipos de gerentes e vendedores. Não perca. Você pode obter maiores informações ou fazer sua reserva pelo telefone (041) 336-1613.
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